Eixos empresa e seus elementos

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Em 1953 foi inaugurada a pequena loja de mercearia, o Armazém Martins, localizado próximo ao ponto das jardineiras, que faziam o transporte para os distritos próximos. Assim já começava facilitando a compra de quem morava longe de Uberlândia.

Nos primeiros anos de trabalho no armazém, o funcionamento foi ininterrupto, sem direito a férias, mas em compensação o capital dobrava a cada ano. E o primeiro balanço anual foi feita com uma calculadora emprestada e o faturamento chegou à casa dos 100 mil dólares.

Em 1956 já começava o inicio da atuação como atacadista, onde os excedentes de estoque eram revendidos para os outros comerciantes. A venda por unidade para pequenos e médios varejistas que não precisavam de grandes volumes para suas lojas. Assim, tornou-se o elo com a indústria, comprando em seu nome e distribuindo a carga excedente entre os colegas varejistas da cidade de Uberlândia.

Em 1961 Alair já tinha um veiculo com o qual fazia a divulgação de preços dos produtos do armazém, o estoque estava sempre lotado, pois tinha produtos para pronta entrega, fazendo com que os caminhoneiros da região virassem clientes fieis, podendo pagar as mercadorias compradas apenas no retorno. Isso acontecia porque Alair comprava em grande quantidade a fim de obter descontos e baratear o produto final, com o resultado dos negócios, Alair resolveu focar o empreendimento para o mercado atacadista, abrindo assim em 1973 o atacado “Martins” com 3.000m2.

(Alair Martins) “Eu comprava cinco produtos em grande escala, à vista, para vendê-los a um preço melhor do que o da concorrência. Fazia estardalhaço, anunciando na rádio da cidade. As pessoas faziam fila do lado de fora da porta do armazém. Depois que estavam lá, atraídas pelo item mais barato, acabavam levando também outras coisas. Minha lojinha de 100 metros quadrados dobrou de tamanho no primeiro ano de vida.”

No inicio o grande desafio foi fazer com que o negocio desse certo, para que Alair não precisasse voltar para a roça, como foi a promessa de seu pai e fazer com que o armazém rendesse e deixasse de ser um sonho.

 Expansão/Formalização

A grande cartada para o progresso do negócio foi iniciada em 1957, quando Alair passou a comprar diretamente das indústrias. Além de manter o estoque sempre em dia, garantindo a satisfação dos clientes, ele conseguia vantagens consideráveis no preço, passando à frente dos concorrentes. Foram sete anos decisivos para o Armazém Martins tornar-se um misto de varejo e atacado, o que facilitou sua transformação, em pouco tempo, num grande distribuidor-atacadista da cidade.

No inicio dos anos 60 o atacado Borges Martins adquiria uma pequena frota de caminhonetes, comprada de segunda mão, e já se destacava no abastecimento de caminhoneiros.

Até 1964 o negócio era um misto de varejo e atacado – vendedores cobriam a região de Uberlândia, enquanto caminhoneiros levavam mercadorias para o Mato Grosso, Goiás, Distrito Federal e Bahia. Foi então que Alair tomou a decisão de se dedicar somente ao atacado. Naquele ano, interrompendo as atividades como varejista, Alair implantou definitivamente o atacado-distribuidor, adquirindo 10 caminhões de maior porte e contando com mais de 30 funcionários na administração e vendas e o mesmo número de motoristas para atender os Estados vizinhos - Goiás, Distrito Federal, Bahia e Mato Grosso - e, mais tarde, todo o Brasil.

A descentralização do comando aconteceu de forma gradativa. Em 1970, o negócio ganhou tal amplitude que Alair, um centralizador confesso, resolveu dividir as responsabilidades criando gerências dentro da empresa e garantindo certa autonomia a seus ocupantes.

Em 1972, o empresário deu o primeiro passo para a profissionalização da empresa, quando começou a delegar funções. Em menos de dois anos, o processo de profissionalização foi implementado em toda a empresa, tornando-a referência no mercado. Nessa década, Alair amplia a área de atuação, até então restrita ao interior, para as capitais e percebe que não tem mais condições de administrar tudo sozinho, então contrata os primeiros gerentes. Alair Martins ganha o prêmio de “Comerciante do Ano” em 1972 e em 1987, o prêmio de “Melhor Comerciante”. Ao inaugurar novo armazém em 1973, o armazém já contava com uma frota de 45 caminhões que faziam o transporte das cargas.

(Alair Martins) “Em 72 comecei a profissionalizar, já estava cansado de dirigir sozinho ou ia adoecer de tanto trabalhar e a empresa iria ser prejudicada. A opção foi aprender a delegar”.

No final da década, estavam instituídas, também, as diretorias. Seu pioneirismo fez com que iniciasse a informatização da empresa já em 1975, tornando seu armazém um referencial em toda a América Latina.

1976- A empresa se informatiza, apostando na nova tecnologia para realizar os balanços da empresa e ganhar mais agilidade em sua administração.

Nos anos 80 consolida sua posição no segmento de atacado, expandindo sua estrutura física e criando novos serviços.

1984- É iniciada a construção da central de distribuição industrial de Uberlândia.

A década de 90 começa com uma reestruturação do corpo administrativo da empresa, com uma nova geração passando a compor a administração do grupo Martins, representada pelos filhos de Alair Martins: Juscelino e Alair Jr.

1994- Os representantes comerciais autônomos passam a usar terminais portáteis para realizar o atendimento de clientes e envio de pedidos.

2002- É lançado um canal de marketing e distribuição alternativos, o e-fácil.com.br.

2007- Inauguração da nova sede do seu televendas com capacidade para 1200 pessoas.

Nos 30 anos de inflação crescente e galopante, alavancou, Alair concentrava seus pedidos para a última semana do mês, e iniciava o mês seguinte já incorporando a inflação a seus preços. Mas, e se fosse só esse o seu segredo/estratégia, teria minguado após o Real. Consciente que era preciso muito mais, e durante todo o período da inflação, foi agregando valor aos serviços que prestava, passando a se preocupar com todo processo, e orientando sua clientela: desde onde abrir uma nova loja, como organizar, decorar e expor os produtos, até financiando sua construção, e, mais adiante, treinando seus funcionários em sua UNIVERSIDADE MARTINS DO VAREJO - uma universidade itinerante, montada na carroceria de um de seus caminhões.

Nesta fase em que o negócio começou a crescer o desafio de Alair foi saber desempenhar bem seu papel de proprietário e saber delegar funções para as pessoas certas e dessa forma profissionalizar a empresa.

 Maturidade

A estratégia de vendas se sustenta sobre três Ps: promoção, prazo e panfletagem. No primeiro caso, o Martins, em conjunto com os varejistas, monta ofertas agressivas. Coisas do tipo “compre dois e leve três” ou “não deixe de comprar uma dúzia de quinze”. Os prazos de pagamento para os varejistas, normalmente entre 30 e 35 dias, foram esticados em até um mês. Mais 15 mil kits de material promocional para pontos-de-venda foram produzidos. “Em menos de um mês, estavam esgotados”, diz César Suaki dos Santos, diretor geral do Martins.

Hoje, é uma empresa consolidada, os concorrentes se multiplicaram, mas a expertise se concentra no nicho de mercado das classes C e D.

Para manter sua trajetória de crescimento, o Grupo Martins, cujo segredo é a atenção total ao cliente, principalmente os de menor poder aquisitivo, criou a bandeira denominada Smart, que em inglês significa esperto.

Com essa bandeira, o Martins vem fechando parceria com pequenos comerciantes, justamente aqueles que mais sofrem a concorrência das grandes redes de supermercados. Até pequenas redes de supermercados e farmácias já estão sendo atendidas pelo Grupo Martins. Ter a bandeira Smart na porta significa para o comerciante ser abastecido por produtos de qualidade, a preços competitivos. A mesma mensagem serve para os consumidores que, para ter acesso a bons produtos, não é preciso freqüentar as grandes redes.

Ao criar a marca Smart, Martins descobriu o ovo de Colombo, pois em vez de investir diretamente na compra de lojas para distribuir seus produtos, ele se associa ao pequeno comerciante num processo que o deixa livre para gerir o negócio da maneira que considerar mais eficiente. E o resultado tende a ser de bom a melhor, pois o comerciante tem a garantia de receber produtos de qualidade, na hora certa, e preços competitivos.

Segundo Alair Martins, diretor do Grupo, a rede Smart é estratégica para o grupo fidelizar seus clientes e enfrentar a concorrência crescente das grandes redes do setor.

Além da empresa-mãe, Alair criou sete outras firmas, entre elas um banco que financia a abertura de lojas e a compra de mercadorias. No depósito em Uberlândia, o trabalho pesado fica a cargo de três robôs, que deslocam as caixas enquanto apenas três funcionários acompanham a operação. Tudo é computadorizado. Os 4.000 vendedores a serviço da empresa visitam semanalmente mais de 180.000 clientes em todo o país e têm como ferramenta de trabalho um laptop, o que permite que o prazo de entrega varie de um a quatro dias no máximo.

Com a empresa na sua maturidade, o desafio de Alair é não perder mercado, para tanto ele não poupa em investimentos na mais alta tecnologia e dessa forma está sempre um passo a frente da concorrência.