Eixo propriedade e seus elementos

 Proprietário controlador

O dinheiro para abrir o negocio veio da venda do sitio e de um pequeno caminhão que a família possuía.

Em 17 de dezembro de 1953 foi inaugurado o ‘Armazéns Martins’, com 110m2, Alair tinha uma bicicleta cargueira, com a qual fazia as entregas.

Em 1961 adquiriu o primeiro caminhão e no final da década de 60 já tinha 10 caminhões.

Em 1973 o Armazém Martins mudou-se para a Avenida Floriano Peixoto, 2.222 com 3000m2 e já possuía 45 caminhões e 80 vendedores.

A frota de caminhões sempre foi própria e com baixa idade média

Em 1978 deu-se o grande desenvolvimento da empresa que se desdobrou formando um grupo com 14 firmas. Martins Com. Imp. Exp. Ltda. era a cabeça de uma corporação sólida com um volume de vendas que lhe assegurava a 12ª posição entre as maiores empresas do País. Na década seguinte, a equipe profissional do grupo estava mais estruturada; expandiu-se a estrutura física e foram criados novos serviços. A frota já continha 260 caminhões e o depósito da Avenida Floriano Peixoto ficou pequeno. Foi iniciada, então, a construção da Central de Armazenagem e Distribuição no Distrito Industrial de Uberlândia. O primeiro módulo foi instalado em 1982 e o segundo em 1987. Em 1988, o faturamento do grupo atingiu US$ 341,2 milhões. A década terminou com o Martins possuindo uma área de armazenagem com mais de 22 mil m2, de um planejamento para 83 mil m2.

Em 1994, Martins alcança o seu primeiro bilhão de faturamento e no ano seguinte já acumulava três mil representantes autônomos, vendia 300 mil toneladas por ano e tinha capacidade de armazenamento central de 100 mil toneladas, neste mesmo ano fatura US$ 1, 217 bilhões, com 140 mil clientes 2.012 caminhões, 2250 motoristas e gera quatro mil empregos diretos.

Em 1996 é inaugurado em Uberlândia o novo deposito totalmente automatizado. Com 10.000m2 de área e 20m de pé direito, o novo modulo de armazenagem é um projeto pioneiro todo controlado por computador e com capacidade para 26.000 posições de paletes e 100.000 toneladas. A frota era de 2012 caminhões

 “Seu” Alair sempre cita os investimentos maciços em tecnologia como outro de seus segredos. Em 1975, quando informática era uma atividade ainda em gestação no mundo corporativo, ele montou o primeiro centro de processamento de dados do Martins. “Sempre fomos pioneiros no avanço tecnológico”, conta ele. “Essa é uma vantagem sobre a concorrência.”

Nesse primeiro estágio Alair teve dificildade em conseguir capital para seu investimento, já que quem financiou o primeiro emprestimo foi seu pai, que a principio não acreditava nas ideias do filho.

 Sociedade entre irmãos

Hoje a empresa encontra-se no estágio entre proprietario-controlador e sociedade entre irmãos, visto que o fundador ainda está na propriedade e na gestão, mas os herdeiros já foram colocados como acionistas do Grupo Martins, tendo o pai Alair Martins do Nascimento 50,01%, e os filhos Juscelino Martins 30% e Alair Martins Junior 20% das ações.

O grande desafio para esta fase será controlar a orientação das facções dos ramos da familia que está crescendo, já que a empresa ainda não possui nenhum conselho ligado especialmente aos herdeiros.

Eixos empresa e seus elementos

 Inicio

Em 1953 foi inaugurada a pequena loja de mercearia, o Armazém Martins, localizado próximo ao ponto das jardineiras, que faziam o transporte para os distritos próximos. Assim já começava facilitando a compra de quem morava longe de Uberlândia.

Nos primeiros anos de trabalho no armazém, o funcionamento foi ininterrupto, sem direito a férias, mas em compensação o capital dobrava a cada ano. E o primeiro balanço anual foi feita com uma calculadora emprestada e o faturamento chegou à casa dos 100 mil dólares.

Em 1956 já começava o inicio da atuação como atacadista, onde os excedentes de estoque eram revendidos para os outros comerciantes. A venda por unidade para pequenos e médios varejistas que não precisavam de grandes volumes para suas lojas. Assim, tornou-se o elo com a indústria, comprando em seu nome e distribuindo a carga excedente entre os colegas varejistas da cidade de Uberlândia.

Em 1961 Alair já tinha um veiculo com o qual fazia a divulgação de preços dos produtos do armazém, o estoque estava sempre lotado, pois tinha produtos para pronta entrega, fazendo com que os caminhoneiros da região virassem clientes fieis, podendo pagar as mercadorias compradas apenas no retorno. Isso acontecia porque Alair comprava em grande quantidade a fim de obter descontos e baratear o produto final, com o resultado dos negócios, Alair resolveu focar o empreendimento para o mercado atacadista, abrindo assim em 1973 o atacado “Martins” com 3.000m2.

(Alair Martins) “Eu comprava cinco produtos em grande escala, à vista, para vendê-los a um preço melhor do que o da concorrência. Fazia estardalhaço, anunciando na rádio da cidade. As pessoas faziam fila do lado de fora da porta do armazém. Depois que estavam lá, atraídas pelo item mais barato, acabavam levando também outras coisas. Minha lojinha de 100 metros quadrados dobrou de tamanho no primeiro ano de vida.”

No inicio o grande desafio foi fazer com que o negocio desse certo, para que Alair não precisasse voltar para a roça, como foi a promessa de seu pai e fazer com que o armazém rendesse e deixasse de ser um sonho.

 Expansão/Formalização

A grande cartada para o progresso do negócio foi iniciada em 1957, quando Alair passou a comprar diretamente das indústrias. Além de manter o estoque sempre em dia, garantindo a satisfação dos clientes, ele conseguia vantagens consideráveis no preço, passando à frente dos concorrentes. Foram sete anos decisivos para o Armazém Martins tornar-se um misto de varejo e atacado, o que facilitou sua transformação, em pouco tempo, num grande distribuidor-atacadista da cidade.

No inicio dos anos 60 o atacado Borges Martins adquiria uma pequena frota de caminhonetes, comprada de segunda mão, e já se destacava no abastecimento de caminhoneiros.

Até 1964 o negócio era um misto de varejo e atacado – vendedores cobriam a região de Uberlândia, enquanto caminhoneiros levavam mercadorias para o Mato Grosso, Goiás, Distrito Federal e Bahia. Foi então que Alair tomou a decisão de se dedicar somente ao atacado. Naquele ano, interrompendo as atividades como varejista, Alair implantou definitivamente o atacado-distribuidor, adquirindo 10 caminhões de maior porte e contando com mais de 30 funcionários na administração e vendas e o mesmo número de motoristas para atender os Estados vizinhos - Goiás, Distrito Federal, Bahia e Mato Grosso - e, mais tarde, todo o Brasil.

A descentralização do comando aconteceu de forma gradativa. Em 1970, o negócio ganhou tal amplitude que Alair, um centralizador confesso, resolveu dividir as responsabilidades criando gerências dentro da empresa e garantindo certa autonomia a seus ocupantes.

Em 1972, o empresário deu o primeiro passo para a profissionalização da empresa, quando começou a delegar funções. Em menos de dois anos, o processo de profissionalização foi implementado em toda a empresa, tornando-a referência no mercado. Nessa década, Alair amplia a área de atuação, até então restrita ao interior, para as capitais e percebe que não tem mais condições de administrar tudo sozinho, então contrata os primeiros gerentes. Alair Martins ganha o prêmio de “Comerciante do Ano” em 1972 e em 1987, o prêmio de “Melhor Comerciante”. Ao inaugurar novo armazém em 1973, o armazém já contava com uma frota de 45 caminhões que faziam o transporte das cargas.

(Alair Martins) “Em 72 comecei a profissionalizar, já estava cansado de dirigir sozinho ou ia adoecer de tanto trabalhar e a empresa iria ser prejudicada. A opção foi aprender a delegar”.

No final da década, estavam instituídas, também, as diretorias. Seu pioneirismo fez com que iniciasse a informatização da empresa já em 1975, tornando seu armazém um referencial em toda a América Latina.

1976- A empresa se informatiza, apostando na nova tecnologia para realizar os balanços da empresa e ganhar mais agilidade em sua administração.

Nos anos 80 consolida sua posição no segmento de atacado, expandindo sua estrutura física e criando novos serviços.

1984- É iniciada a construção da central de distribuição industrial de Uberlândia.

A década de 90 começa com uma reestruturação do corpo administrativo da empresa, com uma nova geração passando a compor a administração do grupo Martins, representada pelos filhos de Alair Martins: Juscelino e Alair Jr.

1994- Os representantes comerciais autônomos passam a usar terminais portáteis para realizar o atendimento de clientes e envio de pedidos.

2002- É lançado um canal de marketing e distribuição alternativos, o e-fácil.com.br.

2007- Inauguração da nova sede do seu televendas com capacidade para 1200 pessoas.

Nos 30 anos de inflação crescente e galopante, alavancou, Alair concentrava seus pedidos para a última semana do mês, e iniciava o mês seguinte já incorporando a inflação a seus preços. Mas, e se fosse só esse o seu segredo/estratégia, teria minguado após o Real. Consciente que era preciso muito mais, e durante todo o período da inflação, foi agregando valor aos serviços que prestava, passando a se preocupar com todo processo, e orientando sua clientela: desde onde abrir uma nova loja, como organizar, decorar e expor os produtos, até financiando sua construção, e, mais adiante, treinando seus funcionários em sua UNIVERSIDADE MARTINS DO VAREJO - uma universidade itinerante, montada na carroceria de um de seus caminhões.

Nesta fase em que o negócio começou a crescer o desafio de Alair foi saber desempenhar bem seu papel de proprietário e saber delegar funções para as pessoas certas e dessa forma profissionalizar a empresa.

 Maturidade

A estratégia de vendas se sustenta sobre três Ps: promoção, prazo e panfletagem. No primeiro caso, o Martins, em conjunto com os varejistas, monta ofertas agressivas. Coisas do tipo “compre dois e leve três” ou “não deixe de comprar uma dúzia de quinze”. Os prazos de pagamento para os varejistas, normalmente entre 30 e 35 dias, foram esticados em até um mês. Mais 15 mil kits de material promocional para pontos-de-venda foram produzidos. “Em menos de um mês, estavam esgotados”, diz César Suaki dos Santos, diretor geral do Martins.

Hoje, é uma empresa consolidada, os concorrentes se multiplicaram, mas a expertise se concentra no nicho de mercado das classes C e D.

Para manter sua trajetória de crescimento, o Grupo Martins, cujo segredo é a atenção total ao cliente, principalmente os de menor poder aquisitivo, criou a bandeira denominada Smart, que em inglês significa esperto.

Com essa bandeira, o Martins vem fechando parceria com pequenos comerciantes, justamente aqueles que mais sofrem a concorrência das grandes redes de supermercados. Até pequenas redes de supermercados e farmácias já estão sendo atendidas pelo Grupo Martins. Ter a bandeira Smart na porta significa para o comerciante ser abastecido por produtos de qualidade, a preços competitivos. A mesma mensagem serve para os consumidores que, para ter acesso a bons produtos, não é preciso freqüentar as grandes redes.

Ao criar a marca Smart, Martins descobriu o ovo de Colombo, pois em vez de investir diretamente na compra de lojas para distribuir seus produtos, ele se associa ao pequeno comerciante num processo que o deixa livre para gerir o negócio da maneira que considerar mais eficiente. E o resultado tende a ser de bom a melhor, pois o comerciante tem a garantia de receber produtos de qualidade, na hora certa, e preços competitivos.

Segundo Alair Martins, diretor do Grupo, a rede Smart é estratégica para o grupo fidelizar seus clientes e enfrentar a concorrência crescente das grandes redes do setor.

Além da empresa-mãe, Alair criou sete outras firmas, entre elas um banco que financia a abertura de lojas e a compra de mercadorias. No depósito em Uberlândia, o trabalho pesado fica a cargo de três robôs, que deslocam as caixas enquanto apenas três funcionários acompanham a operação. Tudo é computadorizado. Os 4.000 vendedores a serviço da empresa visitam semanalmente mais de 180.000 clientes em todo o país e têm como ferramenta de trabalho um laptop, o que permite que o prazo de entrega varie de um a quatro dias no máximo.

Com a empresa na sua maturidade, o desafio de Alair é não perder mercado, para tanto ele não poupa em investimentos na mais alta tecnologia e dessa forma está sempre um passo a frente da concorrência.

Eixo família e seus elementos

 Jovem Família Empresária

Quando pequeno Alair vivia num sitio com seus pais e mais sete irmãos. Alair queria estudar na cidade, sabia que a vida na roça não era sua sina, sonhava em trocar a enxada pelo comercio. Aos 17 anos, conseguiu convencer o pai e recebeu a tão esperada permissão para trabalhar e estudar em Uberlândia. Iria morar com os tios, e trabalhar no armazém que era de propriedade deles. Alair entrou na escola da cidade já na segunda série, mas nunca chegou a completar o ensino fundamental. Em certa ocasião a tia de Alair adoeceu e o marido teve que levá-la para Sorocaba, interior de SP, deixando Alair tomando conta sozinho do armazém, na volta do casal verificaram que o estabelecimento estava melhor do que antes de sua partida, assim a tia se posicionou a favor do sobrinho para que ele ficasse na cidade. O pai de Alair não só se convenceu da competência do filho como também resolveu mudar com toda família para Uberlândia e financiar o empreendimento para o filho. O dinheiro veio da venda do sitio e de um pequeno caminhão, tudo que a família possuía. Já no primeiro ano Alair pagou a dívida com o pai, e ainda sobrou dinheiro para reinvestir. No armazém de secos e molhados trabalhava toda a família, o pai, a mãe, Alair e os irmãos. Em 1953, o nome do estabelecimento era “Borges Martins” com 110m2, Alair na administração e o pai fazia a recepção dos clientes (trovador).

Em 1966 passaram para o atacado exclusivo. Alair admitiu os manos mais novos, Hélio e Celson, na empresa.

Logo depois, casou-se com Wanda, tiveram três filhos: Renato, Juscelino e Martinzinho, que foram criados dentro da Martins, dos quais apenas um tem negocio próprio os outros dois estão colocados estrategicamente dentro da empresa

O maior desafio nessa fase foi educar os filhos, que foram criados dentro do armazém da família, para que crescessem como homens de bem.

 Entrada na empresa

A década de 90 começa com uma reestruturação do corpo administrativo da empresa, com uma nova geração passando a compor a administração do grupo Martins, representada pelos filhos de Alair Martins: Juscelino iniciou suas atividades na área de informática da empresa

Em 2000 o filho Juscelino, já tinha ido aos Estados Unidos, estudar em Harvard, em um curso exclusivo para donos de empresa, tentou implementar as coisas que havia aprendido, mas o pai não gostou e tirou Juscelino da gestão e teve que tomar novamente o poder central. Este fato fez com que Alair desistisse de passar o bastão para seu filho, deixando Juscelino apenas no conselho.

(Alair Martins) “Quando comecei a preparar a sucessão, indiquei meu filho Juscelino. Mas, ao assumir ele se sobrecarregou. Ficou tão afobado e inquieto que falava aos soluços. Achei que fosse adoecer. Por isso, contratei pessoas do mercado para profissionalizar a empresa. Não sobrou ninguém da família na direção.”

O desafio dessa fase se caracterizou pela dificuldade que o fundador teve em aceitar que nem todos os filhos quiseram seguir trabalhando na empresa da família.

 Trabalho conjunto

Hoje, dois de seus três filhos administram o Grupo Martins, demonstrando o mesmo traquejo para os negócios. Alair e o filho Juscelino têm um trato: o pai pode dar todas as orientações que quiser ao filho, mas nunca deve interferir diretamente no trabalho da equipe para não criar problemas de dupla autoridade na empresa. Coisa de gente consciente.

(Alair Martins) “Tenho uma relação mais próxima na criação de meus netos do que a que tive com meus filhos. Naquela época, passei dez anos sem tirar férias e trabalhava 16 horas por dia. Há dois anos, toda terça-feira reúno os nove netos em casa para jantarmos e eu contar minha história. Não marco nenhuma reunião ou compromisso neste momento do dia. Eles são a prova de que a nova geração está crescendo muito antenada com o mundo.”

Nesta fase em que se encontram hoje, três gerações da família estão ligadas à empresa, pois o fundador já tenta influenciar os netos para o futuro da empresarial.

 Passagem do bastão

Sabe que a companhia está profissionalizada e que não exige mais a presença diária dele por lá. "Mas me dá prazer", argumenta. O que mais gosta é transmitir sua experiência, principalmente de valorizar as pessoas e o trabalho em equipe. Mesmo aos 74 anos, ele não tem nenhum plano de deixar a empresa. "Só saio quando parar de raciocinar e eu tenho humildade o suficiente para reconhecer quando isso estiver acontecendo", admite. No máximo, a previsão é diminuir o ritmo, mas a meta principal é ficar na companhia até os 90 anos. Mas qual o desafio para a companhia que possui quase 6 mil funcionários, comercializa 16 mil itens, tem 1,17 mil veículos e 4,85 mil representantes comerciais? Para o Sr. Martins é aumentar ainda mais o serviço que presta para o país, assim como perpetuar a empresa, mesmo sem a sua presença.

Até hoje a família encontra-se no estagio de trabalho em conjunto, visto que Alair ainda não definiu um sucessor.  O maior desafio do fundador hoje é conseguir ficar longe da empresa.

O modelo dos três círculos no Grupo Martins

1-Alair (pai),Juscelino (filho),Alair Jr.(filho),Renato(filho)

2-Alair (50,01%), Juscelino (30%), Alair Jr.(20%)

3-Alair (pres. conselho atacado), Juscelino (pres. conselho banco), Walter Faria (pres. Executivo atacado), João Rabelo (pres. Executivo banco)

4-Alair, Juscelino e Alair Jr.

5-Alair e Juscelino

6-Alair e Juscelino

7-Alair e Juscelino


O modelo dos três círculos na empresa Martins

Este caso prático foi elaborado com base numa empresa familiar real e em atividade do setor atacadista com atuação em todo o Brasil. A empresa foi situada no eixo família no estagio de trabalho conjunto, visto que o fundador ainda atua nas decisões da empresa, no eixo empresa foi estabelecido que está no estagio maturidade pela quantidade de concorrentes e por já ser uma marca conhecida e consolidada e por fim no eixo propriedade localiza-se entre o estágio proprietário-controlador e sociedade entre irmãos, sabendo-se que os filhos e o pai encontram-se como acionista do grupo.

O que motivou Alair Martins a criar esse império.

O que mais motivou Alair Martins a abrir seu negócio foi o seu espírito empreendedor. Além disso, sua família e fé foram fundamentais na idealização deste sonho. Alair tinha muita devoção por Nossa Senhora Aparecida e rezava todos os dias antes de abrir o mercado, pedindo para que os resultados fossem bons e para que seu pai acredita-se que ele era um bom empreendedor. 

Dados gerais da empresa

Líder e referência no segmento do atacado distribuidor brasileiro. Mais de 260 mil clientes ativos através do SIM (Sistema Integrado Martins), que aproveita e incentiva ainda mais a sinergia e a coerência de objetivos existentes entre todas as atividades das empresas integradas.

·        Colaboradores (funcionários): 5.280

·        Frota própria: 1.200

·        Representantes comerciais autônomos: 4.906

·        Itens comercializados: 16.000

·        Smart: 1.298 lojas

·        Clientes ativos do atacado: 370. 134

·        Lojas projetadas pela UMV: mais de 13 mil

·        Pessoas já treinadas pela UMV: mais de 289 mil

·        Pedidos separados, carregados e entregues por ano: 2.200.000

·        Centrais de Distribuição Avançada: 38

·        Unidades Regionais de Negócios: 3